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7月上旬，国内正是暑热难挡的盛夏，而日本名古屋-电装公司所在地，在28℃的气温下，正举行Denso火花塞的全球经销商大会。趁此契机，本刊记者应邀前往现场，对电装的火花塞技术与中国的售后市场营销作了较为全面的了解。在采访过程中，也与电装公司技术部和负责中国售后市场的官员作了交流，特别是对电装公司今后在中国售后市场的经营理念和模式进行了探讨和研究。所获颇丰，特此共享。
铱合金火花塞
为什么有了白金火花塞还要发展铱合金火花塞？众所周知，火花塞电极的金属材料从镍发展到白金用了几十年的时间。中心电极直径从2.5mm发展到1.1mm，这已经取得了很大的技术成就。但是随着社会对环境和资源保护要求的不断提高，发动机的研发越来越向低油耗、低排放化发展，同时对其动力性、耐久性却又提出了更高的要求。而对于所有这一切的要求和竞争，火花塞点火性能是首当其冲。无论是稀薄燃烧直喷、EGR废气再循环的技术应用，还是超高动力的F1赛车专用火花塞，都要求其点火效率是最高的，耐腐蚀性是最好的。这就是全球火花塞行业在经久不息的探索、研发和竞争中，诞生铱合金火花塞的市场需求背景。
铱金与铂金性能相比，具有熔点高38.4%、硬度高800%、强度高630%的巨大优势，但为了解决450HV超硬材料的加工工艺问题和提高抗腐蚀性，而在铱金材料中，加入了10%以上的铑，因此现称之为铱合金。在这种铱合金火花塞的开发中，电装公司处在了全球领先地位。目前铱合金火花塞中心电极直径已经从0.7mm发展到了0.4mm。这是全球最细的火花塞中心电极直径。因此其各方面性能也是最好的。
在2004年的火花塞OE市场上，电装位居世界第二，占有16%的份额。其中占有GM份额为50%，Toyota为55%，其它还为24家整车厂供货，总量达3000万支。包括国产的波罗、高尔、帕萨特、伊兰特等等车型都用了电装的火花塞。迄今为止，电装共生产了30亿支火花塞。
技术进步无止境
创新是产品生命力之所在。在这强手如林的竞争环境中，电装火花塞在铱合金中心电极的基础上又取得了新的进展。在此次电装之旅的技术介绍会上，公司技术部专门介绍了一种针对针的超级火花塞SIP（Super
Ignition Spark Plug）。
这种火花塞设计的基本思路是，抑制每次点火间隙时电极间的冷却损失，和追求更高的点火性能；从仅仅追求电极材料变异和直径细化，发展到改变传统的电极结构，在接地极上再焊接一个铂合金的针尖，形成一个间隙为0.6mm-1.1mm的针对针电极，创造了提高电极放电点火的环境，最大程度地提高了点火效率。
根据试验结果，使用这种SIP火花塞比传统的火花塞可降低油耗2.4%，怠速稳定性提高3.1%，NOx排放降低9%，同时极大地提高了低温启动性。据公司技术部人士解绍，从今年7月开始，天津丰田生产的威驰轿车将装上了这种SIP火花塞，其排放标准也从欧II提高了到欧III。同时，在日本本土生产的皇冠、雷克萨斯、颐达等一些轿车型号，也已经装上了这种火花塞。目前SPI月产25万支，到2010年月产将提高到160万支。应该特别指出的是，这种SIP火花塞由于放电效率极高，因此几乎终生免维护，可与车辆同时报废，但制造成本较普通铱合金火花塞成本高20%-30%。
高难度的售后市场营销
且不说在强手如林的中国售后市场，电装公司充其量只不过才是一个正在起步的后来者。德国博世、日本NGK、美国冠军，国产火炬、雷电等名牌火花塞以及一大批价格低廉但也能用的普通火花塞，早就把国内市场占领得密无插针之地。而更为困难的是国内市场无序的价格竞争，令一些先入者也始终不得其门，难以建立一个理性的、竞争有序、规范和以科技为先导的市场。传统的层层批发、多渠道销售模式，以及一种落后的薄利多销，甚至无利、负利多销经营思想，再加上鱼龙混珠、挟杂假货的经营手法，把市场搅得混乱不堪更令外人不可理喻。在这种情况下，任何一种再好的产品，一旦掉进这�"染缸"，也会患上萎迷不振的症状。
电装很早以前就开始酝酿进入这个诱惑力极大，但又感到无从下手的市场。两年多前北京中联成了其中国市场的唯一合作伙伴，为此电装又专门联手丰田通商、日立、三菱电机等公司为股东组建日联公司，同时又吸引了一批诸如爱信精机等大牌零部件企业，成为中联公司的供应商。中联公司又利用其在行业中的优势地位，在全国主要城市的汽配城选择了一批特约授权经销商。一切看似顺理成章，水到渠成。然而实际操作决非如此简单。就国内售后市场中对于常用的品牌配件而言，除了价格无比昂贵，但零部件进货渠道相对规范的4S店之外，其它的销售渠道都因层层批发，价格战无处不在，使得经销商往往无利可图。经营这种品牌配件往往只是起到点缀门面的作用，或者用这些品牌配件来带动一般配件和销售，甚至包括冒牌配件的销售。而真正的品牌配件却难以做大。
在电装之前,早十多年前就进入中国市场的一些名牌产品都曾遇到这些问题,并且迄今尚未找到一个好的解决办法。电装产品进入中国市场,如果没有创新的理念和切合市场规律的操作思路,其结果可能也不会和其它的品牌产品有什么大的区别。
为此，电装与中联公司经过两年多的市场调查研究，和与经销商进行广泛的磋商探讨之后，求得了一个减少流通环节，直接面向终端用户的营销模式。这次在电装的几天参观和采访中，公司市场营销的有关负责人一再表示，他们在中国售后市场的伙伴是有能力的，是可以信赖的，也是长期性的。尽管初期市场开拓有一定困难，但合作双方都对未来前景充满了信心。
2010年1000万支的目标
据公司市场营业服务本部本部长仓田均介绍，目前电装已在中国设有120家电装专业维修站，到2010年将发展至600家维修站。但是如果从先前在国内建立的其它品牌专业维修站运作的情况来看，都不算很成功。主要原因是不能为车主一揽子解决所有的维修项目。一位车主把车开到某专业维修站，总是希望能够解决除了该品牌配件维修之外的所有故障的维修问题。他不可能为了维修一辆车而跑两个维修站。而且现在的车主在汽车出了问题之后，并不清楚地知道其故障点在哪儿？他也不知道某专业维修站能修什么？他更不知道车上装的是什么品牌的配件。因此他唯一的选择只有汽车修理厂。要解决这个问题只有两种可能：第一种就是专业维修站要多准备除该品牌专业范围之外的维修配件，那么这种配件的采购和物流谁来解决。显然，这是由投资者来决定的。在利益驱动下就会产生挂着该品牌牌子，而不用或少用该品牌的配件，甚至会出现有损该品牌形象的做法。这是品牌经营商不会允许的；第二种可能就是服从该品牌的要求，只做专业维修。这样的话，业务量和盈利就不可能满足投资者的愿望。这家店也难以做下去。电装的专业维修站同样会碰到这个问题，即如何满足品牌商维护品牌形象的要求和专业维修站投资者对于业务量和盈利的合理需求。这是一个两难的问题。
目前北京中联公司的做法是要求所属特许经销商只对综合类维修厂供货，即直接面向终端客户，从而避免了渠道分散、流通环节过多而把市场和价格搅乱。但这是第一步。下面的工作是如何发展足够多的特许经销商，从而覆盖更多的维修厂（终端客户）。因为根据电装的目标，对于火花塞的销售，2005年的目标是50万只，而在2010年则要求达到1000万只，占中国市场的1/10。5年中要翻20倍，如何解决？
为了这个目标，必须要有新理念。在新的理念协调和指导下，打破传统的流通模式，努力创造一个新的和谐环境，调动多方面的积极性、构筑多赢的局面。让电装公司、中国代理商、特许经销商、维修企业、客户以及社会环境和资源都能从中受益。
现在电装的售后业务刚刚起步，面对中国售后市场错综复杂的实际情况，困难一定是很多的，但是如果坚持创新，走出一条新路，那么前景一定是很美好的。
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